Стартап: от идеи к успеху на собственном опыте / ЧУВСТВОВАТЬ / Мастер-класс

21 сентября 2012
Алина Харечко, владелец и директор маркетинговой школы BeFirst

Пять советов, как преодолеть трудности на пути превращения стартапа в успешный бизнес.

Меня часто спрашивают: как начать собственный бизнес, сделать его рентабельным, сформировать команду и просто, как это у тебя все получается? В такие моменты мне ничего не остается, кроме как рассказать о себе. Наверное, больше всего в жизни мне хотелось создать компанию своей мечты. Для меня не представлялось ничего более волшебного, чем разработка с нуля — от логотипа до организационной структуры — собственного бизнеса.

Конечно, первым делом необходимо было определиться с идеей будущего проекта. Я стала часто задавать себе вопрос, каких сервисов (товаров) на рынке лично мне не хватает, и довольно быстро пришел ответ: для работы в международных корпорациях нужно больше системных практических маркетинговых знаний, ведь у меня управленческое образование. Мне нужна была модульная программа от А до Я в маркетинге, которая преподавалась бы не теоретиками, а практиками. Я понимала, что только к таким лекторам буду прислушиваться, так как именно они являются носителями самой новой информации в мире маркетинга.

К тому проанализировала свои сильные и слабые стороны: в чем моя сила, что мне будет приносить радость и что я делаю лучше всего.
Ответив на эти вопросы, я поняла, что получаю удовольствие от занятий управлением проектами.

Так родилась школа маркетинга BeFirst — лидер в практическом маркетинговом образовании, которая за два года превратилась в компанию с командой из 25 сотрудников. Мы учим порядка 100-150 человек в месяц на семи модульных программах, организуем конференцию Marketing Revolution каждые полгода и семинары с иностранными специалистами ежеквартально.

Мы еще не достигли многих целей, но за два года у меня уже есть опыт в построении стартапа, которым с удовольствием поделюсь.
На этапе стартапа возникает много трудностей, которые необходимо просто пережить каждому начинающему бизнесмену.

Совет 1. Недостаточная вера в проект

Вы сталкиваетесь с недоверием клиентов и партнеров. Ваша задача — самому максимально верить в проект и влюблять в него окружающих. Только ваша энергия как бизнесмена и руководителя проекта будет творить чудеса. Вы увидите, что двери клиентов и партнеров начнут открываться. Старайтесь проводить с этими людьми по четыре-пять встреч в день, активно участвуйте в продажах, изучайте своего потребителя.

На этапе становления бизнеса, конечно, появятся конкуренты, которым совсем не понравится то, что на их рынке есть новые игроки. Ваша задача — не останавливаться и еще активнее сражаться за качество продукта и сервиса. Атакуйте себя и ставьте перед собой амбициозные цели.

Совет 2. Низкая узнаваемость торговой марки для клиентов, партнеров и персонала
Совет один — максимально используйте рекомендационный маркетинг или сарафанное радио, которое возможно только при условии качественных услуг или продуктов. В моем случае 40% продаж в бизнесе обеспечивает именно этот канал коммуникации. Мои клиенты сейчас — адвокаты бренда.

Безусловно, на этом этапе кричите о себе как можно громче. Используйте PR, интернет и инструменты кросс-маркетинга. Спустя всего два года, наш отдел маркетинга добился примерно 80% узнаваемости бренда на рынке Киева и 30% — на украинском рынке.

Совет 3. Недостаточное финансирование проекта

Мой совет — не используйте привлеченные партнерские деньги. Чаще всего это чревато разделом компании (при ее расцвете) несколькими владельцами, а самое главное — негибкостью решений в ней. Поэтому моим выбором стало максимальное использование собственного начального капитала. Старайтесь экономить и очень тщательно просчитывать финансовый план.

Совет 4. Недостаточное количество командных игроков

На этапе стартапа в команде должны быть люди с горячими сердцами и четкой нацеленностью на результат. В этот момент очень важны самоконтроль и дисциплина в команде. Необходимо жестко контролировать достижение командой промежуточных и долгосрочных целей. Не миритесь со средними результатами, добивайтесь того, чтобы результативность составляла 101%. Я всегда говорю своим сотрудникам: «Поставьте себя на место нашего клиента. Представьте, что это вы отдали деньги за обучение».

В моей команде на этапе становления бизнеса было три человека, с которыми мы работали сутки напролет. Мы четко прописывали приоритеты на неделю, проводили общие собрания и мозговые штурмы. То есть делали все то, что делают команды в больших корпорациях.
Этап, когда стартап становится на ноги и превращается удивительным образом в структурированный и системный бизнес, очень интересен. Это время запоминается тем, что вы, наконец, перестаете быть человеком-оркестром и начинаете правильно делегировать полномочия и распределять обязанности. В этот момент в вашем бизнесе появляется управляющий директор, его задача — тактическое управление бизнесом, который разросся до 15-30 человек.

Совет 5. Низкий уровень подготовки команды

В начале вашего пути вы, скорее всего, не сможете нанимать профессионалов в команду. В моем случае так и было. Для этого вам придется активно обучать сотрудников. В нашей компании до сих пор активно работает так называемый Book Club: еженедельно кто-то из работников изучает бизнес-литературу и пересказывает прочитанное с выводами и рекомендациями для нашего бизнеса. Кроме того, действует система коучинга внутри команды: есть лидеры, обучающие сотрудников и оценивающие прогресс в работе каждого из них. В процессе роста компании вы сможете привлекать более опытных работников со стажем от четырех-пяти лет, которые в моем случае уже являются профессионалами в своей сфере и могут многому научить меня как собственника.

Организуя свой бизнес, снимите «розовые очки». Я даже не представляла себе, сколько энергии необходимо будет затратить в начале своего пути. Работая на кого-то, вы не думаете о расходах, как об этом думает владелец компании. В стартапе же все на ваших плечах: аренда офиса, бухгалтерия, зарплатный фонд, налоги и юридическая защита бизнеса. При запуске собственного бизнеса вы будете думать о нем 24 часа в сутки. Первые два-три года даже в отпуске, если он вообще у вас будет, станете писать стратегические планы компании и не будете выключать мобильный телефон.

Самые важные рекомендации тем, кто решается открыть стартап для самого себя: делайте акцент на удовольствии и драйве от проекта, не ставьте во главу угла деньги, тогда все у вас получится.