Рентабельный бизнес и маркетинг. Роль и место рекламы при организации рентабельного бизнеса.
При организации рентабельного бизнеса перед компанией встают вопросы, от ответа на которые во многом зависит судьба создаваемого рентабельного бизнеса, а именно:
Первое – каким образом потенциальный покупатель узнает о выпускаемом компанией продукте?
Второе – кто из узнавших о продукции компании будет реально приобретать эту продукцию, сколько именно он купит и сколько готов заплатить за нее?
Третье – как будет организована доставка продукта до потенциального покупателя?
Четвертое – размер первоначального вложения средств в организацию рентабельного бизнеса и производство продукции, требуемые текущие затраты в процессе производства продукции, планируемые доходы от вашего рентабельного бизнеса.
Такой перечень проблем (кстати, далеко не полный, в нем нет технологических проблем и многого другого) нужно решить предпринимателю для организации рентабельного бизнеса, но именно эти проблемы выделены в контексте рассматриваемой тематики – маркетинг при организации рентабельного бизнеса. Перечисленные вопросы организации рентабельного бизнеса останутся без ответа, если не обратиться к изучению рынка, иначе говоря, к проведению маркетинговых исследований для правильной организации рентабельного бизнеса. Сегодня уже никто не сомневается в необходимости систематических исследований рынка, получении заключений от специалистов о перспективах продукта на рынке, о выигрыше борьбы с конкурентами, о каналах информации о продукции между производителем и клиентом и многое другое, необходимое при организации рентабельного бизнеса. Здесь мы опять приходим к пониманию того, что чем больше и достовернее информация, тем весомее результаты будут получены от организации рентабельного бизнеса.
Для определения области исследования при организации рентабельного бизнеса очертим в первую очередь товарные границы рынка, а также регион рынка, на котором предлагается продажа произведенных товаров и услуг. И в первую очередь нужно обратить внимание на потребительские качества товара или услуги, выяснить, к какой группе действующих классификаторов можно отнести ваши товары или услуги. Это поможет в дальнейшем, например, при изучении статистики все товары классифицированы и вам будет проще отслеживать тенденции рынка вашего конкретного товара или услуги при организации рентабельного бизнеса. Очень важно при обозначении товарных границ рынка определить группу возможных заменителей вашего продукта на рынке, так как при колебаниях цен потребитель просто переключится на товар – заменитель и рынок вашего товара может сильно сузиться. Таким образом вы определили добавочную область рынка, которой нужно уделять постоянное внимание при организации рентабельного бизнеса.
Определение объема рынка ведется в денежном выражении и характеризует рынок количественно, хотя оценка объема рынка может производиться и в натуральных показателях, что для определенного вида товаров является предпочтительнее (сколько самолетов потребуется завтра? – нагляднее, чем «на хх миллиардов долларов»). Платежеспособный спрос определяет объем рынка, но пока у нас нет достаточной информации для определения степени удовлетворения текущего спроса текущим предложением, а именно соотношения между объемом и емкостью рынка.
В процессе организации рентабельного бизнеса при отсутствии конкретной необходимой информации можно определить емкость рынка по различным справочным и статистическим данным, например для товаров регулярного спроса, таких, как хлеба и мыла, зубной пасты и подобных им товаров, а также по товарам длительного спроса – компьютеры, стиральные машины по существующим нормам потребления населением этих товаров. Определение объемов рынка за несколько лет дает базу для прогнозирования рынка на последующий период времени, а для построения рентабельного бизнеса важно знать, как быстро растет или наоборот, сокращается объем рынка производимого вами продукта. Если вы определили, что доля вашей продукции займет ощутимую долю существующего рынка, а рост рынка небольшой, то надо решать важный вопрос привлечения покупателей именно к вашей продукции – они должны уйти от других поставщиков и производителей к вам, иначе не будет рентабельного бизнеса. Чем вы сможете переманить покупателей, сколько денег и времени потребует этот процесс и реален ли он вообще? В реалиях чистое вхождение в рынок возможно при быстрорастущих объемах рынка и отсутствии заметных конкурентов, эти ситуации бывают при появлении нового вида товара или услуги, и получить рентабельный бизнес в этом случае намного вероятнее.
Принятие решения за предпринимателем, а так как многое зависит от его характера – кто-то будет долго искать нишу на рынке, а кто-то пойдет и вступит в борьбу за рынок сбыта. И в том и в другом случае надо определить потенциальных конкурентов, собрать как можно больше достоверной информации о них и их планах и продукции, для исключения действий вслепую. Возможно также и появление новых игроков на рынке за счет создания новых или перенацеливания на новый вид продукции существующих предприятий. Все вышерассмотренные вопросы являются вопросами базового анализа рынка, который рассматривает ситуацию со стороны производителя, со стороны организатора рентабельного бизнеса. Но ведь что-то, какие-то процессы наблюдаются и со стороны спроса – обратимся к ним и рассмотрим по возможности.
Важной частью маркетинговых исследований при организации рентабельного бизнеса является изучение и определение способов и методов продаж для того, чтобы выбрать наиболее подходящие для данной продукции и существующего рынка сбыта. Может показаться неожиданным, но продажи в некоторых случаях требуют значительных денежных средств, и если их не предусмотреть при планировании бизнеса, можно натолкнуться на значительные препятствия.
Например, большинство ваших продаж ориентировано на небольшие розничные точки торговли, а они согласны торговать лишь при отсрочке платежа на длительный срок, а у вас в планах была заложена предоплата товара – вот вы и получили катастрофическую нехватку оборотных средств, необходимость исправлять создавшееся положение при помощи займов и кредитов, а это снижает рентабельность бизнеса.
Таким образом, при изучении способов и методов сбыта, потенциальных покупателей можно выяснить распределение и величину потока товара при сбыте. Опять же, например, если сбыт сосредоточен в руках нескольких оптовиков, то с их стороны возможно оказание давления, и ваше производство будет поставлено в более жесткие условия, чем вы рассчитывали вначале.
Без достоверной информации о конечных покупателях невозможно построить рентабельный бизнес. Если ваша продукция реализуется через посредника, каковым является торговое звено в подавляющем большинстве случаев, то информация о реальной картине спроса искажается посредством этого звена. Если ваш постоянный покупатель это крупный оптовик, то он продолжит еще некоторое время после падения реального спроса осуществлять ритмичные закупки вашей продукции, поддерживая товарные запасы на своих складах, тем самым заставляя вас ориентироваться на предыдущие объемы производства продукции, а затем резко сократит или вообще прекратит покупки вашего товара, а он уже выпущен – вы ориентировались на объемы предыдущего периода.
Возможна и обратная ситуация, когда внутренние проблемы вашего оптового покупателя ведут к сокращению объемов продаж при реальном увеличении спроса со стороны конечного покупателя.
Таким образом, мы видим, что изучение потребителей очень важно для правильной организации рентабельного бизнеса, и здесь имеет смысл изучить, насколько удовлетворяются запросы покупателей имеющейся на рынке продукцией и чего они пожелают от нее в будущем. Важно также анализировать, откуда потребитель получил информацию о вашем продукте и по каким мотивам он ее приобрел – это необходимо для правильной организации рекламы вашей продукции.
Не менее важно выделить различные сегменты сложившегося рынка для правильной организации рентабельного бизнеса, сгруппировав конечных покупателей по тем или иным характеристикам, например, по месту проживания, по величине покупок и другим признакам, важным для вас. Различные потребительские сегменты рынка могут отличаться каналами сбыта выпускаемой вами продукции, что позволит также выделить отдельные сегменты, характеризующие ваш рынок сбыта.
Отвечая на вышеприведенные вопросы, мы имеем ответ о состоянии сегодняшнего рынка, какие процессы на нем происходят и как они взаимосвязаны. Все это помогает нам подробно представить будущее рынка нашей продукции, построить определенные прогнозы развития рентабельного бизнеса.
Используя наши знания о рынке, результаты прогнозов его динамики, мы можем построить несколько сценариев дальнейшего развития нашего рентабельного бизнеса. Включение в анализ прогнозы развития обобщенных показателей, таких, например, как прогнозы роста дохода населения, темпы инфляции и другие, мы должны построить несколько сценариев развития рынка сбыта для своей продукции – от самого плохого до самого удачного, обещающего вам рентабельный бизнес в дальнейшем, и в этих сценариях выделить наиболее вероятный. Опираясь на этот вероятный сценарий развития, вы в какой-то мере снижаете уровень развития вслепую, что дает определенные преимущества перед конкурентами.
Если вы при организации своего рентабельного бизнеса проработали глубоко вопросы рынка сбыта вашей продукции и начали ее производство, необходимо проводить периодическое отслеживание показателей рынка сбыта вашей продукции. Каждый развивающийся рентабельный бизнес стремится увеличить объемы продаж своей продукции, вытеснить с рынка имеющихся конкурентов, и для этого используется целый ряд способов и инструментов. Одним из наиболее эффективных способов является реклама.
Мы сами, хотим того или нет, совершаем покупки под действием рекламы. При прочих равных условиях, таких, как цена, качество, красочная упаковка, покупатель выберет тот продукт, о котором он слышал, так как люди подсознательно стремятся к чему-либо знакомому. Продукция производителя, ведущего активную рекламную компанию, более узнаваема и знакома покупателю и неизбежно будет пользоваться большим спросом, чем малознакомая продукция. Для успешного продвижения своей продукции предприниматель должен иметь представление об основных механизмах воздействия рекламы, о ее инструментарии и области применения в плане организации рентабельного бизнеса.
При наличии основных сведений о рекламе начинающий бизнесмен не допустит грубых ошибок при организации рекламы своего рентабельного бизнеса, он сможет самостоятельно разрабатывать простые рекламные акции, не затрачивая средств на оплату труда профессионалов в области рекламы.
В конкретных обстоятельствах организации рентабельного бизнеса предпочтительнее пользоваться соответствующим рекламным инструментом. Для рекламы фирмы применима корпоративная реклама, она направлена на информирование определенных групп и призвана обеспечить их информацией о том, что такая-то фирма производит определенные товары и находится там-то и там-то. Такую рекламу целесообразно давать при открытии фирмы, она принесет эффект при открытии предприятия, нацеленного на предоставление предоставления услуг населению района, например, прачечная или химчистка.
Товарная реклама для малого бизнеса полезна при выпуске на рынок какой-либо новой продукции или нового вида услуг. Если вы выпустили что-то новое, нужно придумать имя для вашего новшества и начинать рекламу продукта с тем, чтобы имя вашего продукта прочно осело в памяти потенциальных покупателей.
