Как продать свой бизнес выгодно?
А как продать свой бизнес выгодно? Если вы когда-нибудь занимались продажей действующего бизнеса, то наверняка столкнулись с рядом проблем, с одной стороны, и с почти полным информационным вакуумом, с другой. Действительно, существует большое количество публикаций и книг о том, как создать собственный бизнес. Да и проблем с профессиональными консультациями касательно вопросов создания предприятия и различных аспектов его функционирования, как правило, не возникает. Совсем по-другому обстоит дело с продажей бизнеса.
При продаже действующего бизнеса встает ряд проблем, без последовательного решения которых вряд ли стоит рассчитывать на благополучный исход, т.е. на выгодную продажу.
Остановимся на некоторых из них, играющих важную роль при продаже бизнеса.
Одним из ключевых вопросов является оценка продаваемого предприятия. Конечно, можно отталкиваться от своих личных, субъективных представлений о стоимости бизнеса или от, не всегда обоснованных, желаний, но дело в том, что с такой оценкой вряд ли согласиться потенциальный покупатель, если вы конечно здорово не продешевите. В современной практике приняты три основные подхода к оценке бизнеса: доходный, затратный и рыночный.
Доходный подход, как и следует из названия, основан на оценке коммерческого потенциала бизнеса. Объем продаж бензина для АЗС, товара для магазина или оплаты услуг для агентства являются источниками дохода, который после сравнения с операционными расходами позволяет определить доходность данного предприятия. В рамках доходного подхода применяются метод капитализации и метод дисконтированных денежных потоков.
Метод дисконтированных денежных потоков заключается в определении капитализированной стоимости доходов, при котором последовательно каждый доход или группа доходов со своими ставками дисконтирования приводняться к величине, равной сумме их текущих стоимостей. В результате оценки предприятия методом дисконтированных денежных потоков получается стоимость контрольного ликвидного пакета акций. Если же оценивается неконтрольный пакет, то делается скидка.
Метод капитализации доходов заключается в расчете стоимости будущих доходов, полученных от использования объекта с помощью коэффициента капитализации: V=I/R, где V – стоимость, I – периодический доход, R — коэффициент капитализации.
Метод капитализации чаще применяется к тем предприятиям, которые успели накопить активы в результате капитализации их в предыдущие периоды; иными словами, этот метод более адекватен к “зрелым” предприятиям. Метод дисконтированных денежных потоков применяют при оценке “молодых” фирм, которые еще не успели получить достаточно прибылей для капитализации их в активы, но которые обладают ощутимыми конкурентными преимуществами на рынке.
В том случае, если развит рынок бизнесов подобных оцениваемому, что не характерно для России в силу общей неразвитости рынка готовых бизнесов, можно использовать сравнительный подход (он же рыночный). Данный подход основан на принципе замещения – покупатель не купит предприятие, если его стоимость превышает затраты на приобретение на рынке схожего объекта, обладающего такой же полезностью. При сравнительном подходе используют методы рынка капитала, метод сделок или метод отраслевых коэффициентов.
Суть метода отраслевых коэффициентов заключается в том, что на основе анализа практик продаж бизнеса в той или иной области выводиться определенная зависимость между ценой продажи и каким-либо показателем, например, годовой выручкой.
Метод оценки капитала основан на рыночных ценах акций схожих компаний. Этот метод предполагает финансовый анализ оцениваемой и сопоставляемой компании.
Метод сделок (продаж) представляет собой частный случай метода рынка капитала, основан на анализе цен купли-продажи контрольных пакетов акций компаний-аналогов или анализе цен приобретения целиком. В основе этого метода лежит определение мультипликатора (коэффициент, показывающий соотношение между рыночной ценой предприятия или акции или финансовой базой) на базе финансового анализа и прогнозирования.
Затратный подход крайне редко применяется при продаже бизнеса. Дело в том, что согласно этому подходу, бизнес оценивается исходя из вложенных в него средств. К сожалению, цена, полученная этим методом, далеко не всегда отражает потенциал компании или его рыночную стоимость.
Завершая вопрос оценки, стоит отметить, что лишь профессиональный оценщик, обладающий государственный лицензией, сможет подобрать оптимальную для данного бизнеса комбинацию методов оценки и составить грамотный отчет. Однако деньги, вложенные в оценку, в случае продажи средних и крупных предприятий, окупятся, так как позволят определить реальную цену бизнеса, и аргументировано отстоять её перед покупателем.
При продаже крупных и средних компаний практически всегда требуется провести независимый аудит. Имея на руках аудиторское заключение и отчет по оценки стоимости бизнеса, вы заранее снимите большое количество вопросов у заинтересованного покупателя. В любом случае, стоит привести всю документацию в порядок. Покупатель обязательно будет изучать баланс предприятия и отчет о прибылях и убытках. Также рекомендуется продлить актуальные для предприятия договора, например, договор аренды, а также, если существует такая возможность, погасить по ним задолженность.
Следующий вопрос, на который стоит обратить внимание — это секретность подготовки продажи. В большинстве случаев, существенную часть стоимости компании составляет кадровый ресурс. Связи с клиентами, поставщиками, а также многие процессы внутри предприятия держаться на профессионалах составляющих костяк вашего бизнеса. Вполне вероятна ситуация, когда информация о готовящейся продаже бизнеса негативно повлияет на атмосферу внутри коллектива, или даже подвигнет некоторых сотрудников к поиску новой работы. Еще более негативное воздействие может оказать информация о продаже бизнеса на ваших деловых партнеров. Они вполне могут пересмотреть некоторые выгодные для вашего бизнеса договоренности, например, потребовать предоплату товара или сократить срок реализации, что, явно, не поможет при продаже.
Перед началом непосредственного поиска покупателя стоит проработать правовые схемы продажи. Эту работу можно подразделить на две части. Вначале стоит решить все внутренние вопросы, например, отношения между соучредителями внутри общества с ограниченной ответственностью или акционерами внутри закрытого акционерного общества. Если у предприятия несколько совладельцев, важно решить и соответственно оформить необходимые правовые моменты до того как появиться заинтересованный покупатель, иначе вы рискуете неоправданно затянуть сделку или же вообще потерять покупателя, которого, вполне резонно, может испугать неурегулированность отношений между соучредителями. Например, участник общества с ограниченной ответственностью обязан за месяц письменно уведомить остальных участников общества и само общество о намерении продать свою долю. Далее, следует подготовить договора с необходимыми приложениями в зависимости от формы собственности и типа предполагаемой сделки (купля-продажа, либо слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.)
Заручившись указанными выше документами и обеспечив надлежащую секретность можно приступать к поиску покупателя вашего бизнеса. Это всегда творческий процесс, поэтому сложно давать какие-либо конкретные рекомендации. Для начала стоит определить круг лиц, которым может быть интересно ваше предложение. Тут возможно и использование личных связей, и целенаправленная рассылка предложений потенциальным покупателям, и обращение к профессиональным — посредникам.
Начиная с момента поиска покупателя и заканчивая совершением сделки, достаточно остро встает вопрос обеспечения безопасности. Тема безопасности бизнеса вообще актуальна для нашей страны, а при продаже предприятия она актуальна вдвойне. Известно множество случаев, когда пренебрежение этим вопросом вело к крайне негативным последствием для продавцов. Существует риск оказаться обманутым мошенниками (часто очень высокого класса) или попасть под давление криминальных структур. Естественно, услуги профессионалов в области обеспечения безопасности стоят недешево, но, сравнивая их с возможностью лишиться всего своего дела или оказаться под прессингом криминала, расходы на обеспечение безопасности представляются оправданными.
При совершении крупных сделок предварительное изучение контрагента является принципиально важным условием успешной и безопасной продажи.
Если вы приняли решение продать свой бизнес или долю в нем, но у вас нет четкого понимания, как найти покупателя и решить упомянутые проблемы, то разумнее обратиться к профессиональным посредникам или брокерам. При выборе посредника предпочтительнее обратиться к тем фирмам, которые могут предоставить комплексное обслуживание: начиная от поиска покупателя и закачивая обеспечением безопасности сделки.
